Se ti stai chiedendo come vendere assicurazioni, sul sito di Assicuratore Facile puoi scoprirlo. Quasi sicuramente gestisci o lavori per conto di un’agenzia che stipula contratti di questo genere. Ogni giorno hai a che fare con polizze di diversa natura e, periodicamente, le sedi centrali ti propongono di effettuare promozioni.
Di per sé non è una cattiva idea, ma presenta un grosso limite. Non puoi partire da un certo tipo di pacchetto e proporlo a tutti i clienti, indistintamente. Sai bene che, quotidianamente, si rivolgono a te moltissime persone. Donne e uomini di qualsiasi età e provenienza, ognuna con esigenze diverse.
Per aumentare i fatturati, devi partire da uno studio approfondito del mercato e, possibilmente, specializzarti in un settore specifico. In accordo con la nuova IDD, quindi, dovrai fornire dei prodotti assicurativi in relazione ai problemi di coloro che si rivolgono a te. Solo ciò di cui hanno realmente bisogno.
La formazione è sempre in divenire per l’intera durata della tua carriera lavorativa. Essa è fatta anche di aggiornamenti su tutto ciò che ruota intorno al mestiere (normative, trend, tecniche di immissione dei dati, software gestionali, etc..).
Come vendere assicurazioni: l’analisi del rischio
Per centrare il bersaglio dovrai cambiare approccio. È indispensabile partire dal punto di vista del cliente e analizzarne la tipologia. In base a questo esame, potrai proporre la soluzione più rispondente alle sue necessità.
Non basta conoscere la sua storia personale, né fare riferimento ai risultati delle indagini a campione, fatte dalle aziende fornitrici di polizze, in determinati periodi. Per quanto importanti, le informazioni di queste statistiche saranno sempre incomplete.
Devi spostarti su un altro piano: quello di una valutazione attenta e ponderata dei rischi che una persona, fisica o giuridica, può correre in precisi contesti. In altre parole, devi sviluppare alte competenze da risk manager.
Adempiere a tale compito richiede elevate capacità critiche e di problem solving, che terranno conto di ogni piccola incertezza. Immerso in questo campo di probabilità, c’è qualcosa di cui devi essere sicuro: non puoi permetterti di commettere il minimo sbaglio. Pertanto dovrai:
• identificare tutto ciò che, nel breve o nel lungo termine, può danneggiare il cliente, la famiglia, la casa, il patrimonio, l’attività e tutto ciò che lo riguarda. In questa fase è tassativo non tralasciare alcun particolare;
• stabilire delle linee di priorità tra i vari problemi che potrebbero presentarsi;
• offrigli uno strumento (la polizza più adatta alle sue necessità) per eliminare, ridurre e gestire i rischi;
• seguirlo in una consulenza collaborativa e partecipativa.
Questo è l’unico modo per fare un’adeguata consulenza assicurativa. Come vedi, non ha niente a che spartire con quanto ti è stato insegnato finora.
Strumenti da affiancare all’analisi dei rischi
Tuttavia, le conoscenze e le competenze di risk management sarebbero incomplete, se non si affiancassero altre modalità di acquisizione degli aggiornamenti. Il classico colloquio davanti alla scrivania non basta: i clienti dovrebbero accedere alle informazioni anche attraverso altri mezzi. Tra questi è opportuno ricordare:
• articoli sul sito web (se non l’hai già fatto, provvedi ad aprirne uno subito);
• video esplicativi;
• redazione di libri (in formato cartaceo o e-book);
• organizzazione di seminari reali e virtuali.
Questo contribuirà alla formazione di un solido portfolio clienti e all’elaborazione di tecniche di vendita personalizzate. Inoltre, avrai il pieno controllo sulla tua agenzia e metterai le basi per la realizzazione di un tuo brand in futuro.